Eu me considero um felizardo por conhecer a magia por trás do varejo. Tal conhecimento se deu ao longo da minha jornada profissional, pois tive o privilégio de fazer parte de uma das maiores empresas nacionais de varejo do Brasil. Nas próximas linhas quero compartilhar com vocês o que absorvi desse segmento e como a atuação direta com IoT alavanca os negócios.

Quando um consumidor se sente atraído a entrar numa loja no shopping ou na rua, mesmo que despretensiosamente, ele não imagina o quanto de inteligência, planejamento e engenharia está embarcado neste processo. Os executivos (CEO’s e CIO’s) são desafiados diariamente, pois não basta ser apenas competente, tem que ser criativo e inovar sempre. Por isso que digo, sou extremamente felizardo por participar deste mercado e do cotidiano desses executivos, aprendi muito!

Vocês sabiam que toda a “Jornada do Consumidor” desde o entrar na loja, o caminho trilhado e a disposição de cada uma das opções daquilo que você pode adquirir etc., foi tudo planejado e estudado para que assim acontecesse? É muito comum essas empresas possuírem uma área de Visual Merchandising que colabora com essa estratégia – para quem não conhece, Visual Merchandising  é uma estratégia de varejo que trabalha o ambiente do ponto de venda, a fim de criar uma identidade da loja ou melhorar a percepção da marca, e também personaliza o ambiente através do design, do layout e da disposição dos produtos, impulsionando e influenciando os clientes em suas decisões de compra.

O que o varejo quer com tudo isso? Como o grau de competitividade é altíssimo, eles querem te encantar. Isso, encantar você que está lendo este artigo para que você vá na loja dele e não na loja concorrente. Pensando em inteligência e competitividade, eles buscam:

  • Atrair;
  • Encantar;
  • Facilitar o processo de compra;
  • Experiência ímpar, que faça o cliente sempre escolher essa loja e não qualquer outra.

Você deve estar se perguntando, “Ok, e onde entra a Internet das Coisas?” Bom, se o varejo tem uma competência e inteligência no processo de análise dos dados do consumidor, quanto mais dados tivermos, melhor, correto?  Atualmente, temos uma infinidade de recursos para obtenção de dados, os quais podemos juntar como peças de um lego e criar soluções fantásticas! Trazendo para um cenário real, podemos brincar com nossos legos, por exemplo:

  1. Colocar sensores de presença na loja para captamos dados e criarmos um mapa de calor (“heatmap”), assim, a área de Visual Merchandising pode verificar se a estratégia de disposição de cada coleção está atingindo o resultado esperado. Não é legal?

“Fernando, você é nerd, este é o seu melhor?” Acabei de ser desafiado pelo meu editor, e lá vamos nós:

  1. Vamos posicionar uma câmera para capturar movimentos e imagem das pessoas. Com esses dados e através de Machine Learning, determinaremos:
    1. Índice de Rejeição de cada coleção. Imaginem, por exemplo, 1.000 clientes que acessaram um determinada coleção ou seção, sendo que 200 se expressaram de maneira negativa (detectamos através dos movimentos capturados e análise de comportamento). Desses 200, 90 deixaram a loja. A partir disso, entregaremos para os nossos executivos ou membros da área de Visual Merchandising os seguintes KPI’s:
      1. 20% dos clientes que visitaram a seção, rejeitaram a disposição apresentada ou os produtos;
      2. 45% dos clientes que rejeitaram essa seção ou produtos, deixaram a loja.
    1. Índice de UP Selling, detectamos que clientes que compraram uma determinada blusa também compraram um acessório específico. Isso ajuda a determinar se a estratégia de UP Selling está funcionando ou podemos descobrir novas estratégias de UP Selling que, até então, não haviam sido mapeadas.

Como eu disse, nunca pensem em subestimar o varejo, hoje ele já possui as informações de UP Selling, através de outras fontes de dados. Estamos aqui aguçando a nossa imaginação e demonstrando um cenário a partir de outras fontes de dados. Dados nunca são excesso no Varejo, mas o segredo sempre estará em transformar esses dados em informação e estratégia.

É impossível falar das estratégias e tudo que envolve o varejo num livro, muito menos num único artigo. Seria pretensão minha! Mas deixo a reflexão sobre o quanto de engenharia e planejamento envolve este maravilhoso mundo, e quanto a Internet das Coisas e o Varejo são um casamento que tem tudo para dar certo.

Fernando Oliveira

Fundador e CTO na SEC4YOU.