Eu me considero um felizardo por conhecer a magia por trás do varejo. Tal conhecimento se deu ao longo da minha jornada profissional, pois tive o privilégio de fazer parte de uma das maiores empresas nacionais de varejo do Brasil. Nas próximas linhas quero compartilhar com vocês o que absorvi desse segmento e como a atuação direta com a Internet da Coisa (IoT) alavancam os negócios.

 

Quando um consumidor se sente atraído a entrar numa loja no shopping ou na rua, mesmo que despretensiosamente, ele não imagina o quanto de inteligência, planejamento e engenharia está embarcado nesse processo. Os executivos (CEOs e CIOs) são desafiados diariamente, pois não basta ser apenas competente, tem que ser criativo e inovador. 

 

Vocês sabiam que toda a Jornada do Consumidor, desde a entrada na loja, o caminho trilhado, até a disposição dos produtos, foram planejados e estudados para que assim acontecesse? 

 

Pois bem, é muito comum as empresas possuírem uma área de Visual Merchandising que colabora com essa estratégia – para quem não conhece, Visual Merchandising  é uma estratégia de varejo que trabalha o ambiente do ponto de venda, a fim de criar uma identidade da loja ou melhorar a percepção da marca, e também personaliza o ambiente através do design, layout e disposição dos produtos, impulsionando e influenciando os clientes em suas decisões de compra.

 

O que o varejo quer com tudo isso? Como o grau de competitividade é altíssimo, eles querem te encantar. Isso, encantar você que está lendo este artigo, para que você vá na loja dele e não na loja concorrente. Pensando em inteligência e competitividade, eles buscam:

  • atrair;
  • encantar;
  • facilitar o processo de compra;
  • experiência ímpar, que faça o cliente sempre escolher essa loja e não qualquer outra.

O Varejo e a Internet da Coisas

Você deve estar se perguntando: “ok, e onde entra a Internet das Coisas?” Bom, se o varejo tem competência e inteligência no processo de análise dos dados do consumidor, quanto mais dados tivermos melhor, correto?  

 

Então, atualmente, temos uma infinidade de recursos para obtenção de dados, os quais podemos juntar como peças de um lego e criar soluções fantásticas! Trazendo para um cenário real, podemos brincar com nossos legos, aplicando nos exemplos de mercado abaixo.

 

Colocar sensores de presença na loja para captar dados e criar um mapa de calor (heatmap). Assim, a área de Visual Merchandising pode verificar se a estratégia de disposição de cada coleção está atingindo o resultado esperado. Não é legal?

 

E podemos fazer ainda mais! Podemos, por exemplo, posicionar uma câmera para capturar movimentos e imagens das pessoas. Com esses dados e através de Machine Learning, podemos determinar:

1 – Índice de rejeição de cada coleção: 

Imaginem, por exemplo, 1.000 clientes que acessaram uma determinada coleção ou seção, sendo que 200 se expressaram de maneira negativa (detectamos através dos movimentos capturados e análise de comportamento), e 90 deixaram a loja. A partir disso, entregaremos para os nossos executivos ou membros da área de Visual Merchandising os seguintes KPIs:

  • 20% dos clientes que visitaram a seção, rejeitaram a disposição apresentada ou os produtos;
  • 45% dos clientes que rejeitaram essa seção ou produtos, deixaram a loja.

2 – Índice de UP Selling

Detectamos que clientes que compraram uma determinada blusa, também compraram um acessório específico. Isso ajuda a determinar se a estratégia de UP Selling está funcionando ou podemos descobrir novas estratégias de UP Selling que, até então, não haviam sido mapeadas.

 

Como eu disse, nunca subestimamos o varejo, hoje ele já possui as informações de UP Selling através de outras fontes de dados. Estamos aqui aguçando a nossa imaginação e demonstrando um cenário a partir de outras fontes de dados. Pois, dados nunca são excesso no varejo, mas o segredo sempre estará em transformar esses dados em estratégia.

 

Em resumo, é impossível falar das estratégias e tudo que envolve o varejo num livro, muito menos num único artigo. Seria pretensão minha! Mas, deixo a reflexão sobre o quanto de engenharia e planejamento envolve este maravilhoso mundo, e quanto a Internet das Coisas e o varejo são um casamento que tem tudo para dar certo.